试水奶粉业务受挫，5次冲击港股的纽曼思仍存产品集中风险

最新招股书显示，纽曼思是国内高端DHA（二十二碳六烯酸）品牌之一，公司业绩在产品高售价、高毛利带动下连年攀升。其中，DHA收益贡献率达九成以上，益生菌、维生素等产品则受销量或定价下降影响，收益整体下滑。

为摆脱对DHA业务的依赖，纽曼思曾在早期招股书中提出进军羊奶粉市场，后无疾而终。2021年底，奶粉之心“不死”的纽曼思，成为某品牌婴幼儿奶粉产品的分销商，因该品牌涉事奶粉被检出违禁香兰素受处罚，2023年10月，纽曼思终止该品牌奶粉相关协议。试水奶粉业务受挫后，纽曼思表示，短期内没有恢复奶粉业务的计划。

在业内看来，纽曼思渠道优势在于线上，但该渠道并不适合婴幼儿奶粉新品。在纽曼思擅长的母婴营养品领域，目前行业较为分散、市场竞争激烈，尚未出现类似婴幼儿奶粉市场的大流通产品。

藻油DHA业务独大

纽曼思健康食品控股有限公司（简称“纽曼思”）日前第5次向港交所递交招股书。最新招股书显示，纽曼思的历史可追溯到2002年成立的乳健国际，当时在上海从事若干海外婴儿奶粉品牌的零售代理。2007年，纽曼思转向开发自有品牌产品，并推出首个DHA产品系列。此后瞄准母婴消费群体，业务范围扩展到益生菌、维生素、多维营养素等品类。

港交所信息显示，纽曼思分别于2019年4月、2019年10月、2020年7月、2021年2月、2023年12月递交招股书，前四次申请文件均处于“失效”状态。据业内人士解读，因审计报告有限期届满、上市时间窗口不合适、企业自身对上市节奏的把控等各种原因，港股IPO（首次公开募股）期间出现上市申请资料失效的情况并不少见。

据市场咨询机构弗若斯特沙利文报告，纽曼思是中国高端DHA品牌之一。2022年，采用进口藻油DHA原材料的国内品牌，占中国藻油DHA产品零售总值的27.5%，其中，纽曼思占比约22.5%，是最大的国内品牌。

近两年，在DHA业务带动下，纽曼思业绩水涨船高。2020年—2022年，纽曼思收益分别为2.42亿元、3.38亿元、3.67亿元，溢利分别为8318.7万元、1.2亿元、8752.2万元。2023年上半年，其收益为1.92亿元，同比增长4.5%；溢利为7725.8万元，同比增长168.67%。

DHA一直是纽曼思的支柱业务，收益占比从2020年的87%上升到2023年上半年的93.5%。其他业务营收比例却总体下滑，益生菌产品销售收益占比从2020年的10.6%降至2023年上半年的5.2%，同期维生素产品销售收益占比也从1.9%降至0.2%。

纽曼思在招股书中提醒，公司面临藻油DHA成品销售集中的风险，该业务需求的任何下降都可能对财务状况、经营成果造成重大影响。另一方面，纽曼思主要采用OEM（贴牌）模式生产，向前五大供应商作出的采购总额在公司采购总额的占比超过九成，面临供应商集中的风险。

从招股书数据来看，纽曼思DHA产品收益持续增长，主要得益于电商渠道的销量增长以及产品的高定价、高毛利。2020年以来，纽曼思DHA产品平均售价超过230元/件，每颗DHA胶囊建议零售价在4元以上，产品毛利率超过75%。

在电商平台纽曼思旗舰店，一瓶90粒装（22.68克）、宣称“儿童可食用”的纽曼思新西兰进口DHA藻油券后价达449元；另一款60粒装、宣称原料来自帝斯曼的纽曼思DHA藻油折后价达426元，而帝斯曼旗下美国life's DHA同规格售价仅为265元。

试水奶粉业务受挫

在收入依赖DHA产品的情况下，纽曼思曾有意进军羊奶粉市场。

纽曼思2020年7月递交的招股书显示，彼时其已花费60万港元委聘咨询公司对引进羊奶产品进行可行性研究。纽曼思董事认为，收购已与农场建立合作的潜在目标公司较容易，可省去供应链中介人的一般成本。业务顾问当时已为纽曼思筛选出5家潜在目标公司，如果海外收购不能实现，将考虑收购一家使用新西兰或澳大利亚原材料的中国羊奶公司。

然而在业内看来，当时的羊奶粉市场已完成前半段的跑马圈地，伊利、蒙牛、飞鹤、君乐宝、合生元几大巨头均已入局，纽曼思发展羊奶粉业务恐遇到压力。收购海外羊奶粉企业难度并不大，但海外工厂申请中国婴幼儿奶粉配方注册资质的难度会增加。

最新招股书显示，纽曼思收购海外羊奶粉事宜最终不了了之，其2020年、2021年奶粉业务收入均为零。

另一方面，2019年前后，纽曼思了解到一供应商在寻找旗下奶粉分销合作伙伴。2021年12月，供应商涉事批次进口婴儿奶粉被检出违禁物质香兰素。纽曼思仍与对方签订了采购协议，但相关负面影响超出预期。2022年、2023年上半年，纽曼思分别向该供应商采购奶粉约40.7万件、31.8万件，仅分别售出1.8万件、6000件，进而分别确认奶粉产品撇减约1770万元、1990万元，并就奶粉存货亏损分别拨备约2070万元、4540万元，对2022年财务表现造成不利影响。纽曼思于2023年10月终止了与该供应商的奶粉相关协议。在最新招股书中，纽曼思表示短期内没有恢复奶粉业务的计划。

在乳业专家宋亮看来，尽管品牌声誉是影响奶粉销售的一个因素，但问题在于纽曼思对婴幼儿奶粉行业过于乐观，奶粉销售体系的搭建需要持续投入和进行消费者教育，不可能在短期内完成。而出生率下降和市场集中度的提升，对纽曼思奶粉销售也会造成影响。

母婴行业从业者何先生则认为，营养品与婴幼儿奶粉是两种销售体系，纽曼思的渠道优势在于线上，但线上渠道对婴幼儿奶粉销售来说是弱势的，整体销量占比仅在20%左右，且集中在国内外知名品牌，新品牌很难在线上完成销售，“消费者不会因为在线上买纽曼思的DHA就买它代理的奶粉。品牌声誉对纽曼思奶粉销售会产生影响，但我认为不是主要因素。”

母婴营养品市场持续混战

对于上市募资，纽曼思认为，有利于扩充业务，提高品牌知名度及市场地位，获得进入资本市场的机会，实现股东基础多样化，增加客户及供应商对公司内部控制及运营系统的信心等。具体而言，募资所得将部分用于纽曼思线上营销推广，部分用于开拓中国香港市场。

招股书显示，纽曼思产品销售主要集中在一二线城市，五大地区分销商主要集中在北京、重庆、济南、西安等地。纽曼思董事会认为，广东、江苏、山东、浙江、安徽各省的若干三四线城市营养品存在巨大机遇，相信网购平台销售产品具有市场潜力。纽曼思还计划将销售网络延伸至中国香港，以加强品牌形象。

过去几年，纽曼思线上渠道收益已从2020年的约1.52亿元增加至2022年的2.43亿元，占总收益比重超过六成。尽管如此，纽曼思在招股书中也提到了线下渠道的重要性。

在母婴产品零售商吴先生看来，纽曼思过于侧重线上营销，对非核心区域的母婴门店缺乏服务意识、运营团队和政策帮扶，“整体打法不是给三四线市场准备的，我们看不到它的线下动作和操盘。”

尽管纽曼思自称是最大的藻油DHA国内品牌，但吴先生认为，尚没有一家企业能够扛起母婴营养品行业大旗，整个市场依旧分散，未出现类似婴幼儿奶粉市场的行业集中度和大流通品牌，产品可替代性较强，价格水分也比较大。

“DHA、益生菌市场现在是混战状态，尤其是2022年底开始，国产DHA开启价格战，有企业推出‘999元吃一年’，甚至‘999元吃两年’活动，趁消费复苏开始收割市场，但并没有做消费者教育，导致现在DHA市场归于平淡，很多贴牌产品已经退出。年轻一代消费者心态也发生了变化，以前是门店推荐什么买什么，现在会研究有没有必要给孩子吃。”吴先生说。

何先生也向记者证实，各类母婴营养品规模不是很大，市场非常分散，门槛低，竞争激烈，虽有知名品牌，但还缺少占绝对竞争优势的大品牌。“母婴营养品的销售主要靠门店驱动，还没到品牌驱动的阶段。”

纽曼思招股书显示，2017年至2022年，中国母婴营养品市场规模由542亿元增加至922亿元。其中，母婴藻油DHA零售额增速最快，从48.86亿元增加至98.33亿元，复合年增长率约15%。2022年国内品牌中，由海外供应商提供原料制成的母婴DHA市场约有30多名竞争者。随着越来越多的公司进入，母婴益生菌行业竞争日趋激烈，格局相对分散。

从财务表现来看，纽曼思DHA业绩增速有所放缓，2021年、2022年相关收益增幅分别为47.2%、9.8%，至2023年上半年已降至5.7%。与此同时，纽曼思其他主要营养品销量或售价持续下滑。其中，益生菌销量从2020年的约19万件减少至2022年的约13万件，2023年上半年销量虽同比增加，但每件平均售价从2022年上半年的149元降至125.4元；维生素产品销量从2020年的约5.9万件减少至2021年的约2.3万件，2022年销量稳定，但平均售价从2021年的79.9元下调至42.7元。

对于益生菌、维生素产品收益下滑原因，如何摆脱对DHA业务依赖，线上渠道能否帮助公司产品下沉等问题，新京报记者1月10日联系纽曼思方面，其工作人员称无法转达采访诉求。记者给纽曼思官网披露的邮箱发送采访提纲，截至发稿尚未回复。