乳企多渠道提升乳品销量

近日，伊利发布三季报，当中披露，1—9月，液态奶营收654.32亿元，同比增长2.07%，第三季度增速达8.48%。此外，常温白奶市占率提升至43.4%。据悉，当前，伊利液奶业务稳居行业第一，并呈现出逐“季”走强趋势。

随着天气转凉，乳品消费也逐步迎来销售旺季。从整体消费市场来看，从去年以来持续至今，各个乳制品的价格促销此起彼伏，与此同时，伴随着奶业市场“供需”端逐渐地平衡以及乳品销售渠道的下沉越来越“广”，乳品消费增长空间也被广泛看好。

乳品促销力度不减

 进入秋季以来，乳品市场的产品促销力度不减，在呼和浩特市大中超市以及社区便利店中，酸奶、牛奶、奶酪、奶粉等乳制品均有不同程度的价格折扣，让很多消费者直呼划算。

10月31日，在呼和浩特市锡林郭勒南路的华联超市中，一款牧恩淡味黄油产品250克/块的价格由原价39.9元降至19.9元，消费者李志告诉记者，“平时购买这款黄油基本都不打折，现在降了一半的价格。”

“这款淡黄油是刚刚开始促销，促销时间持续到今年年底。” 促销人员表示，“这样的促销价格也是第一次。”

记者在酸奶区域里也看到，多个品牌的酸奶都在进行不同力度的促销，其中不乏今年的新品。各品牌酸奶的业务员竞相推销，用免费品尝来招揽客人。一位业务员称，打折促销不是因为保质期临近，而是已经成为常态。此外，以低温鲜牛奶为代表的一众高端白奶促销活动也非常频繁。

在位于丰州路的一家社区便利店里，益得鲜牛奶、君乐宝悦鲜活鲜牛奶均有周末“买一送一”的促销活动。在大学东路的维多利超市巴氏鲜奶柜台前，伊利金典鲜牛奶、蒙牛每日鲜语、圣牧塞茵苏鲜牛奶等品牌巴氏奶都有不同力度的价格促销。

今年以来，“促销”几乎成为了整个乳制品行业以来的关键词之一，乳业独立分析师宋亮接受记者采访时曾表示，大面积的产品促销让整个销售量提升明显。“上半年的产品促销中很大的因素就是‘消化’奶源，今年下半年，企业产品打折促销依然还会是市场‘主旋律’，消费市场的培育 以及消费量会进一步增长。”

在记者采访中，很多消费者也表示，选购乳制品时价格以及配料表是最先选择的因素，“现在的牛奶和酸奶价格越来越高，相比原价产品，促销产品的性价比更高。”市民马来向记者表示。

一方面是消费者希望买到更高性价比的产品，另一方面乳制品行业上半年也在面临奶源过剩的特殊情况，反映到终端就是大幅度的打折。

在业内人士看来，当前乳品企业应当着眼于新的消费趋势，开发更加新鲜、更具性价比的乳制品，不断丰富乳制品供给模式，解锁乳制品消费新场景，开辟乳制品销售新渠道。

销售渠道多方位“下沉”

根据国家统计局数据显示，2023年上半年，全国牛奶产量1794万吨，增长7.5%；2023年1—8月乳制品产量2008.9万吨，同比增长3.6%。

尽管牛奶产量继续保持较高速增长，但乳制品加工量增速则仅有3.6个百分点，这也侧面反映出下游消费端明显疲软。

在乳品消费颓势的当下，乳企们清晰地认识到乳制品业务的单一局限性。

随着新型消费不断走向深入，乳品销售的线下渠道不仅从商超、大卖场“一统天下”的模式走向便利店、食杂店等消费群体相对集中的“近场”消费，同时，各大乳制品企业纷纷以直接或间接的方式自建连锁渠道，包括社区营养专卖店、兼具乳品新式茶饮售卖、现制酸奶饮品店、鲜奶吧等，形式不一而足。

对于呼和浩特市市民王冉来说，开在家门口的一家蒙牛社区服务站让她购买牛奶更加的方便、快捷。“丰富的产品品类让我们有了更多的选择。”

从2019年起，蒙牛与重庆别提多美品牌管理公司以战略合作的方式推出一站式营养健康新生态——社区营养专卖店，再到今年，“萌小牛”社区服务站，蒙牛借助社区门店新兴服务模式，迅速攻入下沉市场，实现了乳品消费的便利性。

当前，随着咖啡、茶饮店、烘焙赛道兴起，兼具乳品、新式茶饮及冰品售卖的业态渠道也是近年来乳企探索的方向之一。

为了改变传统供货经销的商品零售模式，完达山今年成立了新零售事业部，全力开启连锁渠道建设的战略步伐，以店名“乳此新鲜”亮相于北京、上海及东北市场。目前完达山共开有36家店，包括直营门店16家、加盟店20家。店内主要售卖品类除了完达山常规乳品外，还有冰淇淋、茶饮、炒酸奶等。

除了自建零售渠道，乳品企业也在通过借助餐饮消费渠道布局产品线。

在呼和浩特市意林连锁烘焙店中，简爱的多款酸奶产品整齐摆放在冷藏柜中，记者注意到，在烘焙店中的酸奶产品与大型超市中销售的产品并不同，且销售价格相比较为“亲民”，一站式满足了乳制品与烘焙食品的搭配消费需求。

在杭州市拱墅区凤起路地铁站的一鸣真鲜奶吧里，新推出的“很有鸣·盐渍青梅酸奶”和“盐渍青梅大果粒酸奶”两款咸酸奶产品受到消费者喜爱，成为店里销量最高的产品。一鸣食品开创的奶吧模式，作为其最具差异化、竞争力的业务优势，与众多乳企一开始便走上了不同的渠道模式。与此同时，一鸣食品也在不断加速奶吧市场布局，加大加盟门店拓展力度。

可以看到，以乳制品赛道为核心，布局覆盖更多消费人群的渠道，现下已是众多乳企积极应对消费市场，提升乳品消费的“必答题”。

在宋亮看来，企业破局的关键不在于企业，而在于消费者，“消费量是个缓慢提升的过程，不是一蹴而就的，只有当人均消费量提高了以后，未来乳业消费才会有一个长足的进步”。