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１２月２４日，郑州购书中心六楼，孙先红笑呵呵地对记者说，大家都是朋友，不要这么严肃，严肃了我也谈不出什么。
这位头发略显花白的策划人，是蒙牛集团的副总裁，从蒙牛创立的那天起，他通过一次次的策划，让这个新品牌在６年的时间里成为中国乳业的领跑者。
为什么他每一次的策划都能够取得成功？其中的秘诀在哪里？
烧了毕业证立志下海
孙先红讲课很有气氛，他在讲台上模仿女生的动作，把一屋子企业老板逗得哈哈大笑，“当过大学老师，讲课还是擅长的。”孙先红说。
１９９３年，一个偶然的机会，正在大学教书的孙先红和一个私企老板一起吃饭，那个早年下海的老板炫耀似的向他展示了自己２７００多元钱买的手机，而孙先红一个月的工资才１００元，这给了他很大的刺激。第二年，孙先红决定下海。
那个时候，下海的有人赚了大钱，也有人赔得血本无归，孙先红犹豫了。后来他心一横，干脆把自己的毕业证烧掉，断了后路，逼自己朝前走。
孙先红的先行广告公司成立了。公司很小，办公室只是一个２０多平方米的小屋子，几张桌椅。孙先红找到当地的媒体，请他们策划了个“大学教师辞职创业，烧毁毕业证以示决心”的新闻事件，为自己的公司狠狠地赚一次免费宣传。
公司要想发展迅速的话，得找大企业合作！这是孙先红为自己公司的定位。但是，内蒙古当时有什么大公司呢？孙先红想到了当时还在伊利集团的牛根生。
“胡汉和亲”伊利“过江”
早在１９９３年，孙先红和牛根生就曾经有过一次接触。
那年夏天，中央电视台拍了一个名为《当代企业家３６计》的专题片，委托孙先红在内蒙古拍摄当地有名气的企业。当时伊利已经是内蒙古比较有名的企业了，孙先红去联系时，接待他们的正是当时分管伊利宣传的牛根生。
１９９４年６月，孙先红找到了牛根生，他说了自己的想法：“你看，我把毕业证烧了出来办公司，公司什么都没有，就是我头脑里还有点东西，不需要你给我开后门，只希望给我一个公平竞争的机会。”
牛根生当时没有答应孙先红什么。当年８月，伊利正好有进军武汉市场的计划，牛根生就对他说：“你不是搞策划的吗？你去吧。”
孙先红知道，考验自己的时候到了，如何通过策划才能把市场打开呢？孙先红苦苦思索，在他翻查两地历史资料时无意发现，“胡汉和亲”扎根草原的王昭君居然是湖北人，一个大胆的创意在孙先红心中形成。
１９９４年９月１０日开始，武汉一家晚报所有版面的中缝上都刊登了一则“悬念广告”：昭君归故里，伊利送深情。但当时大家都不知道“伊利”是什么。这个广告把全武汉人的好奇心调动了起来。直到９月１８日，百万雪糕送到武汉，市民们恍然大悟，“伊利”竟然是食品。就这样，伊利成功“过江”，打开了武汉市场。
通过这次策划，孙先红和伊利的合作更加紧密。不久，孙先红出任伊利集团广告部部长。
道路广告叫响“牛犊”
１９９８年，牛根生走出伊利创立蒙牛集团，孙先红选择了跟随牛根生。
那是一段心酸的日子。蒙牛刚创立，没有钱让产品进超市，孙先红带着一帮人来到小区里，摆个桌子，放点牛奶，贴张海报，就这样卖起了牛奶。
创业初期，牛根生希望孙先红以最短的时间把“蒙牛”的知名度打出去，但他只给了孙先红１００万元广告费，靠这点钱，根本不敢在电视上打广告。
但孙先红拥有最大的资本：策划意识！
１９９９年３月，孙先红从呼和浩特下飞机，忽然发现市内机动车和人行道之间的广告牌很有特点，一米左右的高度，正好是市民目光平视的区间，去广告公司问，３００多块广告牌就可以覆盖整个城市，而且价钱也不贵。孙先红很兴奋，马上与广告公司签订了三个月的合同，不到一个月的时间，“蒙牛乳业，创内蒙古乳业第二品牌”的巨大牌子占领了呼和浩特的大街小巷。
但很多专家给孙先红写信，说他的广告牌有问题：你这个企业一点志气都没有，打出的口号竟然是创内蒙古的第二个牛奶品牌，底气不足。
但孙先红有自己的考虑。那个时候，内蒙古有几十家牛奶企业，大家都知道伊利做得很大，在大家的心中，伊利无疑是最大的，消费者的心里已经有了这个概念：伊利是第一的，如果你硬说自己第一，消费者不会相信你的，“但是几十家企业，你说谁是第二？不知道，有第一，没有第二，消费者一看，哦，原来第二是蒙牛啊！就这样，我们一个产品没卖，就成了第二了。”
蒙牛“诸葛”造“超女”
仅仅用了６年，蒙牛就成为中国乳业的领跑者，可以说，孙先红功不可没。
孙先红给记者看了一则蒙牛的广告。当时，蒙牛创新了一种冰淇淋，里面有旋转形状的“奶芯”，记者在广告里看到，一个老师举着冰淇淋说：“记住啊，旋转的芯，要谨防假冒啊！”
孙先红说这个广告他们可谓用心良苦，当时蒙牛还很小，根本无法与老大哥伊利相抗衡，蒙牛有能力生产这种特殊的冰淇淋，伊利当然也可以。同样的产品，蒙牛打一遍广告，伊利就有财力打１０遍。但孙先红利用消费者的心理，打出了“谨防假冒”的口号，那意思就是告诉老大哥：你要是也上这个项目，打广告的话，就是抄袭蒙牛的！
这就是孙先红的过人之处，他时常用别人不可理解的方式做成了一个又一个策划，
中国乳都、申奥助威、中国航天员专用产品、中国运动员专用产品、超级女声，通过孙先红的多项策划，蒙牛一步步走向壮大。媒体称他为蒙牛的“诸葛亮”，他纠正说，自己是一个策划人，无法跟诸葛亮比。
搞策划得像追女孩儿
孙先红有一个口号：做策划的人，千万不要迷信专家，也不要迷信书本，要研究消费者，消费者才是你的偶像。
孙先红举了个例子：同样的收音机，一个是深圳产的，一个是呼和浩特产的，你会买哪个？潜意识里你老觉得内蒙古产的收音机没有深圳产的科技含量高，你可能会买深圳产的收音机；同样，一杯内蒙古的牛奶，一杯深圳的牛奶，你在心里会认为内蒙古的牛奶是来自大自然、纯天然的，而深圳的牛奶会有一股汽油味。
“策划不是愚弄消费者，完全基于对消费者的交流，品牌必须得到消费者认可，策划的时候，要把握消费者的这种心理。”
“实际上就如谈恋爱一样，不了解女孩子的心理，追求成功的可能性就不大。比如说你喜欢一个女孩子，她已经跟别人确定恋爱关系了，她的心被那个小伙子占了，你再给她写求爱信，她肯定会拒绝你，这个时候你怎么办？搞策划的就应该说：咱们是好同学，你当我好妹妹算了。不说谈恋爱，也许将来会有机会，策划营销其实就是这个道理！”
［人物档案］
１９９４年孙先红辞公职创办内蒙古先行广告公司。
１９９８年孙先红和牛根生创立蒙牛集团。
孙先红现为蒙牛集团发起人、副总裁，小肥羊餐饮连锁公司董事。
■商报记者徐振江／文见习记者高洋／图 来源：河南商报 |
